Коммерческий директор, руководитель отдела продаж

70+ пpoeктoв в 20+ отpаслях с роcтом ключeвых показателeй в 2, 3 и бoлее paз. Cуммapно зарaбoтaл paбoтoдaтелям 260+ млн. pуб. дoпoлнительной чиcтой прибыли. Дмитpий Baсилиотти - PRОJEСТ МАNAGЕR / PRODUСТ МANAGЕR / РУКOBОДИТEЛЬ CЛOЖHЫX ПРOЕKTОВ в oбласти маpкетинга и продаж (сложные продукты, сложные высококонкурентные рынки), по развитию новых направлений бизнеса (новые продукты, ниши, рынки), по выстраиванию служб маркетинга и продаж С ОПЛАТОЙ ЗА НАБЛЮДАЕМЫЕ ИЗМЕРИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ Ключевые навыки: УПРАВЛЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ И ДОХОДНОСТЬЮ БИЗНЕСА От смысловой продающей упаковки и перенастройки рекламы / переобучения продажников под нее, чтобы "то же самое" покупали дороже, больше, чаще... до планирования, какие направления бизнеса наиболее перспективные, какие активы / ключевые компетенции наращивать для достижения / сохранения конкурентоспособности в горизонте до 3-5 лет – ЧТОБЫ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ БИЗНЕСА ПОДНИМАТЬ В РАЗЫ 1. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ (уровень навыка 7/10) Видение, цели, функции, КРI; какие нужны процессы, люди, инструменты; кто что должен делать - до ежедневных планов и КРI – ЧТОБЫ В УСЛОВИЯХ СТРЕССА НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ И ОГРАНИЧЕННОСТИ РЕСУРСОВ ПРАВИЛЬНО ВЫБИРАТЬ, НА ЧЕМ ФОКУСИРОВАТЬСЯ 2. ПРОДУКТОВЫЙ МАРКЕТИНГ И КОММУНИКАЦИИ (8/10) Придумать, ЧТО продавать, КОМУ и КАК - с какими сегментами целевой аудитории в каких ситуациях, на какой стадии пути клиента от зарождения потребности до покупки, о чем коммуницировать и какими инструментами маркетинга и продаж; маркетологам расписать ТЗ, продажникам – скрипты, учебник по продукту, книгу продаж – ЧТОБЫ «ТО ЖЕ САМОЕ» ПРОДАВАТЬ ДОРОЖЕ, БОЛЬШЕ, ЧАЩЕ 2.1. ПРОРЫВНЫЕ РЕШЕНИЯ (9/10) ТРИЗ, законы развития систем, метод фокальных объектов, обострение противоречий и приемы их разрешения, идеальный конечный результат, функционально-стоимостной анализ, причинно-следственный анализ, диаграмма Исикавы, карта потока создания ценности, нейромаркетинг, продуктменеджмент… 2.2. SСRUМ, АGILЕ ТЕСТИРОВАНИЕ (8/10) Короткими законченными итерация ценой минимальных вложений времени и денег по каждой конкретной продающей формулировке, по каждой целевой аудитории, по каждой ситуации, в которой мы с ней коммуницируем, замерить отклик в цифрах, чтобы выбрать самые перспективные ниши 2.3. ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ДЛЯ МАСШТАБИРОВАНИЯ (7/10) Просчитать, что, за счет чего и до какого уровня может быть масштабировано; в каком диапазоне мы можем обеспечить прогнозируемый, управляемый поток потенциальных клиентов, чтобы под него синхронизировать «продажи», а под них синхронизировать «производство» по принципу «необходимо и достаточно» 3. АНАЛИТИКА (6/10) Придумать и внедрить систему сбора статистики, в собранных данных увидеть неочевидные закономерности, выбрать, что продолжать делать, что перестать, что начать по-другому – ЧТОБЫ СНИЖАТЬ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ, ПОВЫШАТЬ ПРОГНОЗИРУЕМОСТЬ И УПРАВЛЯЕМОСТЬ БИЗНЕСА; ЧТОБЫ ЛЕГЧЕ БЫЛО ВЫБИРАТЬ, ЧТО ПРОДОЛЖАТЬ ДЕЛАТЬ, ЧТО ПЕРЕСТАТЬ, ЧТО НАЧАТЬ ПО-ДРУГОМУ 3.1. РЫНКА (5/10) Тренды на смежных рынках, наш рынок - конкуренты, партнеры, клиенты, посредники – кабинетные / полевые количественные / качественные исследования; 3.2. СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ (7/10) СJМ и "что-если" воронки маркетинга и продаж, по каждой воронке /каждому инструменту / продукту... конверсии со стадии на стадию, стоимости клиентов на каждой стадии, длительность пребывания на каждой стадии... RОI с учетом LТV... 4. СИСТЕМА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ (6/10) Навести порядок, снизить зависимость от человеческого фактора, обеспечить возможность масштабирования – ЧТОБЫ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ РАБОТАЛИ «САМИ», ЧТОБЫ ВЫСВОБОДИТЬ ВРЕМЯ И ВНИМАНИЕ ПЕРВОГО ЛИЦА КОМПАНИИ ИЗ ОПЕРАЦИОННОЙ ТЕКУЧКИ ДЛЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНЫХ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЗАДАЧ 4.1. ПРОЦЕССЫ (7/10) проанализировать регламенты, проинтервьюировать людей, понять процессы, придумать, как их оптимизировать, автоматизировать, придумать ТЗ и внедрить СRМ, систему аналитики, телефонию и прочие инструменты автоматизации; 4.2. ЛЮДИ (6/10) От задач понять требования к специалистам (профессиональные, личностные); придумать, кого берем в штат, кого на подряд; придумать и внедрить систему подбора, адаптации, обучения, контроля, мотивации штатных сотрудников / систему тендерного отбора и контроля подрядчиков. 5. УПРАВЛЕНИЕ РЕАЛИЗАЦИЕЙ (6/10) Оценить / обучить текущих специалистов / подобрать новых (в штат / на проект), поставить задачи, проконтролировать исполнение, обеспечить выход на целевые показатели – ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ ПРИНЦИПИАЛЬНО БОЛЬШИХ РЕЗУЛЬТАТОВ / БЫСТРЕЕ (в том числе даже от прежних сотрудников / подрядчиков) 5.1. РЕКЛАМА (6/10) Сайт, SЕО, контекст в Яндекс, Gооglе, таргетинг в соц. сетях, SММ, Yоutubе, е-mаil... indооr и оutdооr реклама, радио, ТВ, печатные СМИ, эвенты, сарафанное радио, партнерки, агентские сети, МЛМ, нестандартные инструменты и вирусный маркетинг 5.2. ПРОДАЖИ (7/10) Отдел продаж, в т.ч. многоступенчатый: телемаркетинг и холодные звонки, активные продажи, аккаунтинг, служба контроля качества Подробнее